Согласно исследованию 2026 Global B2B Buyer Experience Report, опубликованному 2 ноября 2026 года, в 82% случаев побеждает поставщик, которого покупатели предпочитали ещё до первого контакта с отделом продаж. В опросе участвовали 4 611 человек, недавно принимавших участие в B2B-закупках в Северной Америке, Азиатско-Тихоокеанском регионе и Европе.
Средний цикл корпоративной закупки составляет 10,3 месяца, причём первый контакт с поставщиками происходит примерно после прохождения 59% этого периода. В 92% случаев победивший поставщик уже входил в первоначальный список кандидатов. Кроме того, 96% покупателей продолжают следить за потенциальными поставщиками даже между закупочными циклами.
Полученные данные показывают, что конкуренция между B2B-компаниями начинается задолго до коммерческих переговоров. Поэтому узнаваемость, репутация и экспертный контент становятся важными факторами ещё до возникновения конкретной потребности в покупке. Для поставщиков это означает необходимость выстраивать доверие с потенциальными клиентами задолго до начала официального процесса закупки.
